Valor Agregado x Valor Percebido

Para se diferenciar num mercado onde tudo é tão igual as empresas precisam atribuir um valor agregado ao seu produto. Mas isso não servirá de nada, caso esse valor não seja percebido pelo cliente. Os compradores pagam pelo valor percebido, isto é, os benefícios que eles percebem no produto ou serviço, e não pelo valor real.
Segue artigo da HSM Management sobre “Valor Percebido”.

Quanto custa uma batata?

Outro dia, passeando em um shopping center de São Paulo, observava a grande diversidade de opções disponíveis em sua enorme praça de alimentação. Pensava em como este mercado cresceu nos últimos anos, deixando para trás a mesmice dos hambúrgueres e expondo uma ampla oferta de pratos rápidos para todos os gostos.

Interessante notar os diferenciais que cada rede oferecia para capturar nosso olhar e conquistar os clientes que passavam lentamente defronte de seus balcões. Uma delas chamou-me a atenção. Havia uma fila para comprar batatas assadas e recheadas com vários tipos de cremes e condimentos, pelo incrível preço de R$ 9,60 por unidade (um de seus menores preços). Indaguei-me: “Quanto custa um quilo de batatas?” Calculei que, no máximo, custaria uns R$ 2, com aproximadamente 5 batatas grandes por quilo, disponíveis em qualquer supermercado. Assim, uma batata custaria R$ 0,40.
Havia, contudo, uma fila para comprá-las por R$ 9,60. Você, então, pode estar se perguntando: “Por quê?. Muito simples, meu espantado e surpreso leitor: valor agregado! A pergunta do título seria, portanto, melhor formulada, se fosse: “Quanto vale aquela batata?”

Ao contrário do que você pode estar pensando, aquela rede de restaurantes não está explorando seus clientes, até porque, se assim fosse, ela já estaria às moscas.

Estabelecida no mercado há vários anos, ela conseguiu criar um conceito de valor que supera a análise lógica e, com isso, uma batata assada recheada, servida em uma bandeja com uma toalha de papel, colocada em um suporte de cartão colorido e adornada com uma bandeirinha no topo passa a valer, na mente das pessoas, muito mais que seu custo inicial.

Toda esta história para chegar ao nosso assunto principal: o conceito de valor. Não o valor agregado durante o processo produtivo, que também é importante, mas o valor percebido pelo cliente.

Valor, muito diferente de preço, é aquilo que nos diferencia de nossos concorrentes na mente dos clientes. Preço é mais uma das características do produto ou serviço. Valor é quanto nossos clientes estão dispostos a pagar por ele - e pode ser maior ou menor que o preço que estamos cobrando. Se for maior, ótimo. Se for menor, é melhor repensarmos o futuro desse produto ou serviço.

Vamos novamente aos exemplos: um computador 386 valia US$ 2.000 em 1989. Hoje, não vale nem R$ 50. A obsolescência tecnológica reduziu (e, neste caso, destruiu) o valor percebido pelo cliente. É como tentar vender botas femininas no verão ou bronzeadores no inverno. É, como se diz, "vender geladeiras para esquimós". Para um nativo do Polo Norte, uma geladeira de R$ 2.000 não vale nada. Mas um aquecedor a gás de R$ 200 pode valer cinco vezes isto.

No mercado em que você atua não é diferente. Ficam, então, as perguntas: “Estamos procurando agregar valor aos nossos produtos e serviços?” e “Nossos clientes o estão percebendo?”.

Sempre é possível agregar valor a um produto ou serviço. Quando melhoramos a eficiência da nossa entrega, quando demonstramos uma verdadeira lealdade com nosso cliente e quando somos proativos em relação aos nossos parceiros, estamos agregando valor ao nosso produto.

Lembrem-se: o valor de um produto começa a ser agregado desde dentro da sua empresa, com o comprometimento dos seus funcionários e parceiros. Máquinas não criam valor. Nem empresas com foco no lucro.

O que determina o sucesso de uma estratégia de geração de valor é O FOCO NO CLIENTE, NO FOCO DO CLIENTE.

Sucesso!

26/02/2008
Paulucci, Pedro Luiz

Consultor especializado em Vendas e Marketing.Sócio da Top Marketing Consultores

O foco da vez são os Universitários.

Este artigo fala sobre nicho de mercado. Atualmente, as empresas dos mais diversos setores tem focado sua comunicações para nichos. É o já conhecido marketing de nicho. E o nicho da vez são os Universitários.
Segue matéria da HSM Management.

Desafio: como direcionar a comunicação para universitários

Mauro Lissoni*

A comunicação é uma arte realizada desde a existência humana, na forma de pinturas, mímicas, símbolos e progredindo para a palavra escrita. A comunicação passou a ser estudada por teóricos e deixou de aplicar somente o modelo de emissão e recepção para integrar novos participantes como mensagem, canal e código.

Hoje, ela é utilizada como estratégia para estabelecer uma imagem corporativa positiva.

Nos últimos anos, percebe-se que a comunicação reage às reclamações dos consumidores com programas específicos de atendimento, aos desejos confessos ou ainda latentes dos clientes criando novos desejos com a publicidade e, inclusive, ao esgotamento das necessidades de produtos por parte do consumidor com marcas que garantam a felicidade, sucesso e status.

Uma das preocupações manifestadas pelas organizações: como transmitir uma imagem positiva para a mídia e a sociedade? A imprensa tem o papel de informar e formar a opinião pública. No Brasil, a imprensa tem o poder de ser o retrato condensado do mundo, seja em veículos no formato impresso, televisivo, via web ou rádio.

A comunicação organizacional figura hoje como um dos mais importantes meios para aperfeiçoar a gestão da informação com os mais diferentes públicos. Para a organização sobreviver no ambiente competitivo, que exige um relacionamento diferenciado com a mídia e um planejamento de suas ações, ela precisa buscar um domínio da gestão integrada e das estratégias corporativas.

Nos últimos dez anos, percebemos que a mídia se segmentou e os números de veículos de comunicação estão cada vez mais direcionados para seu público-alvo. Segundo Armando Medeiros de Farias, no livro Assessoria de imprensa e relacionamento com a mídia, “diante das transformações estruturais da mídia, a fragmentação das audiências conduz ao impasse: qual mídia escolher para atingir públicos cada vez mais pulverizados?”

Muitos veículos deixam de realizar a comunicação em massa para otimizar suas verbas, ou seja, em vez de investir milhões em campanhas que atinjam um grande público, do qual apenas um pedaço efetivamente faz parte do target da empresa, investe-se menos, mas no público correto. Se tudo for bem feito, os resultados finais superam as expectativas, com a vantagem de originar economia no investimento.

E um nicho de mercado que vem se tornando foco é o público universitário. Esse segmento passa por uma grande transformação e está virando o novo alvo das empresas. Cada vez mais, são desenvolvidos benefícios para esse setor como descontos e facilidades que vão ao encontro de seu estilo de vida. Porém, percebe-se ainda uma grande carência de mídias segmentadas para o universitário, quando comparada ao que já existe para outros nichos. O que é normal, uma vez que estamos nesse momento de transição com esse segmento.

Este público é muito mais que um mero telespectador, ele é interativo, ativo seja através da TV, celular, ipod, rádio, web, etc. e mais exigente no conteúdo e novidades.

Mas, minha proposta nesse artigo é ilustrar que somente com essa demanda, que já acontece, é possível criar novidades em comunicação para os universitários. Então, como atingir esse setor?

Segundo Hamish McLennan, presidente mundial da Young Rubicam, “com o uso intensivo da internet, o público se afastando das mídias convencionais, os jovens se comunicando por celulares e serviços de mensagens rápidas... Em cinco anos o cenário de mídia estará irremediavelmente alterado”.

Conquistar consumidores de notícia do público jovem é um dos maiores desafios da mídia. Os jornais vêm aumentando significativamente sua presença on-line, como uma forma de chegar mais perto dos jovens. Os noticiários das redes e emissoras locais de televisão também respondem a esta demanda, mas não com a intensidade que deve ser feita.

O perfil do público jovem não é homogêneo. Ele apresenta características diferentes, e nem sempre essa diversidade está clara nas páginas dos jornais e revistas. Muitas vezes, ele procura por interatividade, sendo contra a passividade.

O comportamento dos jovens é, em grande parte, determinado pelo grupo ao qual pertence. Além disso, eles esperam que as marcas cumpram suas promessas. Já não aceitam tão facilmente o endosso de celebridades e apresentam baixa fidelidade a marcas.

Para a internet, os portais estão inserindo hiperlinks, quizz, blogs, chats e outros meios para atrair a atenção deste público. Na televisão, os veículos procuram direcionar programas para esta faixa, com produtos e marcas que se identificam com os jovens, já a revistas e jornais tentam capturar a atenção por meio de cadernos especializados.

Mas isso não basta. As mídias que conversam com esse público ainda são abrangentes, pois alcançam o interesse da família também.

O grande desafio hoje é identificar as necessidades e despertar a atenção deste público, por meio de uma comunicação cada vez mais segmentada. É preciso criar mecanismos de personalização. É justamente nesse ponto que entra o trabalho dos publicitários e agências. Sabemos que há um nicho, com grande potencial, mas é preciso desenvolvê-lo e contar com o apoio das marcas que desejam chegar a esse público. Além disso, este universitário, que hoje já tem um perfil otimista de consumo, será um potencial ainda maior para aquisição de seu produto, futuramente. Basta buscar ações que trabalhem na sua fidelização desde já. Mãos a obra.

Fonte: NB Press Comunicação

20/02/2008
Lissoni, Mauro

O autor é Diretor de Mídias da Mundo Universitário, agência de publicidade, promoções e eventos com foco em ações direcionadas exclusivamente ao público universitário.

Minhas primeiras fotografias.

Estas fotos são de quando peguei gosto pela fotografia.
Fotografias clicadas em máquina pentax PZ-70 profissional analógica.
No caso, para o blog tirei foto das fotos. O tom amarelado é devido ao tempo. As fotos são de 1996 a 1998.

Sacadas do Marketing

Nos lugares mais inusitados... O céu é o limite.
As imagens dispensam comentários.

Imagens recebidas por e-mail. Fonte desconhecida.

Outdoor

Para você ver que nem todo spam que recebemos é tão inútil assim.
Aqui algumas imagens de outdoor bem curiosas que recebi.

Fonte desconhecida.

Recepção a Marta Suplicy em Natal, 16/07/2007.

Outdoor`s na estrada de Salinas/MG. Capital da pinga.

Fotografias das praias do litoral do RN e sua capital.

Natal-RN

Conhecida como Cidade do Sol, Natal é a capital que possui o maior número de dias com sol do país. Seu clima tropical passa a impressão de que a estação do verão dura por todo o ano. As temperaturas se mantêm altas durante os 12 meses. Dunas, praias exóticas, brisa suave e muitas opções de lazer; tudo isso com o ar mais puro das Américas.

Fortaleza dos Reis Magos - Natal/RN

Marco da colonização portuguesa no Estado, teve sua construção iniciada em 1598. Está localizada nas proximidades do encontro do Oceano Atlântico com a foz do Rio Potengi.
Foi ocupada pelos Holandeses entre 1633 e 1654, época em que hospedou o príncipe Maurício de Nassau.
Heróis como Felipe Camarão e o líder do movimento republicano de 1817, André de Albuquerque Maranhão, também estiveram lá. Além da história, a beleza da Fortaleza e a vista que ela proporciona, são únicas.

Praia de Genipabu - RN

A praia de Genipabu é parada obrigatória para os turistas que fazem passeios de buggy. As belíssimas dunas prometem fortes emoções: manobras radicais, lagoas com "aerobunda" e "esquibunda" e passeios em cima de dromedários
Visual deslumbrante, esse local que é um dos mais conhecidos cartões postais do litoral do Rio Grande do Norte.

Praia de Pirangi - RN

Praia onde está localizado o maior cajueiro do mundo. Plantado em 1888 por um pescador da região, o crescimento da árvore é explicado pela conjunção de duas anomalias genéticas.
Seu crescimento é desenvolvido para os lados e após tocar no chão, os galhos alcançam o solo criando raízes e crescendo novamente. A árvore cobre uma proximidade de 7.500 m² com um perímetro de aproximadamente 500 m. Produz cerca de 80 mil frutos por ano, que podem ser colhidos pelos próprios visitantes.

Pipa - RN

A Praia da Pipa está localizada no município de Tibau do Sul e tem sua fama por causa dos moradores da região: tartarugas marinhas e golfinhos. Ao chegar, a paisagem formada por águas claras, mirantes naturais, falésias e muita Mata Atlântica intocada convida para um mergulho. Entre os atrativos de Pipa, o destaque vai para os esportes que podem ser praticados na orla. Surf, cavalgadas, passeios de buggy estão no cardápio de diversão.

Fotografias das Praias de Natal - Rio Grande do Norte

Fotos das belas praias que rodeiam Natal, no Rio Grande do Norte.

Galinhos - RN

Muriú - RN

Algumas das minhas realizações no "O Jornal de Hoje" como fotógrafa.

Minha trajetória como fotógrafa profissional começou por um acaso. Eu já gostava muito de fotografia, tinha minha máquina profissional e sempre que aparecia, fazia cursos para aperfeiçoamento. Fiz cursos com Wellington Lima, Adrovandro Claro e Ricardo Junqueira (Fotógrafo publicitário desde 1986. Autor da capa do disco “Que País é Este”, do Legião Urbana.). Em 1998 estava deixando um emprego quando fui convidada por um dos fotógrafos do jornal, João Maria Alves, para acompanhá-lo. Meu foco era fotos artísticas, publicitária. Tudo como hobby. Mas como experiência aceitei. Falei com o diretor do jornal que liberou para que eu acompanhasse João Maria. Lembro com se fosse hoje. Era época de chuva e fomos fazer uma matéria em um bairro onde as casas estavam caindo. A foto era dentro de uma dessas casas, sem luz, na maior escuridão, sem condições de olhar pelo visor ou utilizar o automático da máquina. E ainda tinha que enquadrar o dono da casa. João Maria simplesmente guardou a máquina dele e disse: “Hoje eu não trabalho”. Quase cai para trás. Eu não imaginei que eu fosse fotografar para o jornal, e muito menos no primeiro dia. E se eu falhasse? Não teria foto para aquela matéria. Final da história... A foto saiu perfeita. Tanto enquadramento, como foco e iluminação. Fui aprendendo um pouco de foto-jornalismo, mas não deixei de ver as imagens pelo ângulo publicitário. No primeiro dia já tive fotos publicadas e diariamente elogios da redação. O meu enquadramento era diferente e os jornalistas gostavam disso. Em menos de 15 dias um dos fotógrafos pediu afastamento e eu fui contratada. Comecei sem nenhuma pretensão e tornei-me fotógrafa de cidade. Foram sete meses de muitos cliques, o que contribuiu muito para a minha seleção na pós em cinema que cursei na PUC/RS. Aliás, foi para fazer a pós que deixei o “O Jornal de Hoje”. Durante o meu tempo em Porto Alegre ainda tive a oportunidade de fotografar para o livro “Cinema, Imprensa e Sociedade em Porto Alegre.”, de Fábio Augusto Steyer. Estes meses no “O Jornal de Hoje” foi um tempo maravilhoso onde aprendi muito e me senti realizada por ver que meu trabalho estava dando bons resultados. Fui inclusive escolhida para ser a fotógrafa oficial da Revista do “O Jornal de Hoje”. Posso resumir o meu tempo no “O Jornal de Hoje” como uma oportunidade do destino que me trouxe grande aprendizado.